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リード獲得単価をFacebook広告を使って80%下げた事例紹介

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最近、広告から商品やサービスが売りにくいなと思っている方多いのではないでしょうか?

そこで取り入れられたのが、リストマーケティングです。

まず無料で価値提供を行い、そこから得たメールアドレスに対して、ステップメールを送り、ユーザーとの信頼関係を築き上げてから、商品の紹介を行っていく考え方です。

一時期はこの手法もとても効果的で、1リスト500円で獲得できると言われていた時代もありましたが、この手法が乱立し、今では1リスト獲得するのに10,000円かけて1件なんて例も聞くことがあります。

今回は弊社がリード獲得のためにFacebook広告を用いて、獲得単価(CPA)を下げていった事例についてご紹介していきたいと思います。

Facebook広告でリード獲得をするためには?

Facebookを利用しているユーザーは、基本的に潜在層です。

「今すぐ痩せたいなー」と考えている人が、Facebookを開いて解決方法を探したりはしないですよね。

痩せたいという潜在的な悩みを抱えながら、Facebookを見ていると「何をやっていても痩せなかった私が、たった2週間で○kg痩せた方法」なんて広告を見つけて思わずクリックしてしまった。。。

なんて経験あなたも1度はあるんじゃないでしょうか?

Facebook広告を使って、リード獲得するためには直接的に訴えかけるのではなく、潜在的な悩みに対して訴求していく広告文や画像を選択する必要があります。

Facebook広告を使ったリード獲得の方法

Facebook広告の機能を用いて、リード獲得するためには以下の2つの方法があります。

  1. Facebook画面上で登録を完結してしまうリード獲得広告機能を使う方法
  2. ランディングページや公式サイトの資料請求画面に遷移させて、登録フォームに情報入力してもらう方法

今回は後者の資料請求画面に遷移させて、リード獲得する方法をお伝えしていきます。

Facebook広告でサイト誘導した広告パフォーマンスの事例

弊社が担当したクライアント様の事例です。

当初は、Facebook広告のキャンペーン目的を広告からページ遷移しやすい人を対象に広告を配信していました。

要するに、広告見ると思わずクリックしてしまう傾向が強い人を選んで、優先的に広告を出している状態ということです。

ある程度のテストが終わったタイミングで、Facebook広告のキャンペーン目的を申込しやすい人に変更して、配信したところ1件あたりの獲得単価が、12,887円から1,976円まで下げることが出来ました。

続いて、実際に行った施策をご紹介していきます。

改善施策1:広告画像と広告文のABテスト

まず行ったのが、広告画像のABテストです。

ABテストを行うときのポイントとして、変更する箇所は1箇所に留めるということです。
どの点を変えて良くなったのか、悪くなったのかを判別するためです。

今回は広告文2通り、広告画像を2通りの計4パターンで広告スタートしました。

もしリード獲得が発生しなければ、広告文と広告画像は新しいものに変えて、再スタートすると良いです。
今回は初めからリード獲得が広告文Aから発生しましたので、広告文はAに固定して続いて画像のテストを行っていきました。

改善施策2:上手くいった施策の横展開

Facebook広告に関しては、以下の順で目に入ると言われています。

  1. クリエイティブ(画像や動画)
  2. 広告見出し(太文字の箇所)
  3. 広告本文

クリエイティブを徹底的に試して、ある程度の結果がついてきたら、広告文を微調整していくと良いです。

この広告画像と広告文のテストを、クリックされない限りは広告費のかからないクリック優先で行い、目標とする獲得単価に近づいたところで、申し込みしやすいユーザーに最適化されるキャンペーンに変更していきました。

この申し込みしやすいユーザーの最適化に必要な条件がありまして、1週間で最低でも50件の獲得実績が欲しいとFacebook社が発表しております。
参照:Facebook公式ヘルプ

そしてより数が多ければ多いほど、改善が進んでいくとも言われています。

勝ちパターンが見つかれば、そこに予算を寄せた方がAIも学習しやすいということになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

最近は広告媒体側のAI学習が進んでいるので、リード獲得までの道筋が一通り行えれば、後の細かいターゲティングに関しては、Facebookがどんどん最適化してくれます。

なので細かい広告のチューニングは機械に任せて、クリエイティブな面などにより時間を割けるようになってきました。

大事なポイントは、広告→問い合わせページ→申込完了までに一貫性を持たせることです。

あとは、遷移先サイトでの操作性も悪くないかなど微調整を行っていくことも大切です。

しかしリスト獲得もスタート地点にすぎませんので、その後の信頼関係を構築するためにしっかりとした情報提供を行っていきながら、あなたのビジネスのファン作りを行っていきましょう。

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WRITER

ぐっさん

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株式グッドエレファントのマーケティング担当。
アパレル業界からWEBの世界へ入り、次世代のマーケティングの可能性に期待しながら、広告運用やコンテンツマーケティング、SNS運用など様々な手法で日々トライアンドエラーを繰り返している。休みの日は子供たちとゴロゴロするのが日課。

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